Saber negociar é uma arte que deve ser dominada por toda empresa que deseja crescer continuamente, não é verdade? E não se trata somente de vender um produto ou serviço, se trata principalmente de vender sonhos, soluções e desejos. É com isso em mente que podemos afirmar que é fundamental ter uma equipe de vendas que conheça e coloque em prática as principais táticas de negociação existentes no mercado. 

Neste artigo conheceremos as melhores táticas utilizadas em uma negociação, sobretudo no processo de vendas de produtos e serviços. Vamos entender também a importância que essa prática tem para que os números de seu negócio sejam positivos ao final de um período. 

Estão prontos?  

O que são táticas de negociação

É preciso que a gente tenha uma ideia bem clara do significado da negociação.

O termo pode ser definido como um processo de comunicação envolvendo ao menos duas pessoas, onde elas partem de uma situação inicial divergente, e buscam através de conversas e argumentos chegar a um acordo, à uma convergência.

Esse processo de negociação é uma prática sobretudo de comunicação e serve para qualquer setor profissional ou da vida.    

Na área de vendas o termo negociação pode ser usado para definir o processo de persuasão do vendedor junto ao comprador, em que ele apresenta uma série de argumentos para convencer o comprador a adquirir o produto ou serviço, e fechar um negócio.

Com isto em mente fica mais fácil entendermos o significado de táticas de negociação em vendas.

As táticas são ferramentas, técnicas e habilidades utilizadas em uma negociação para convencer alguém a comprar um produto ou serviço oferecido.

As táticas de negociação são imprescindíveis para criar no possível cliente uma vontade de adquirir aquele produto, e isso acontece através de truques mentais, psicológicos e de marketing que criam estes sentimentos necessários para incentivar a pessoa a finalizar o processo de compra.

Para que servem as táticas de negociação

As táticas de negociação servem para todos que lidam com pessoas, pois elas ajudam a criar padrões a partir de muitas informações adquiridas, e estas vão ajudar a construir uma comunicação mais clara, direta, objetiva e eficiente com outra pessoa.

Quando falamos de vendas, o nível sobre e as táticas tendem a ser uma ferramenta estratégica para que o vendedor consiga realizar uma abordagem perfeita com o possível comprador, focando em todos os elementos que vão auxiliar o cliente em sua jornada de compra.

E por que isso acontece?

Bem, em uma negociação de vendas muitos podem ser os desfechos, e mesmo quando uma venda é finalizada, são muitos os fatores que podem ter sido o gatilho principal para a tomada de decisão do cliente.

Pode ter sido o preço final oferecido, ou a forma de pagamento facilitada, ou a entrega rápida, ou a solução que o produto ou serviço vai dispor para algum problema que o cliente tem em seu dia a dia.

As táticas de negociação vão buscar enfatizar ou não esses gatilhos, esses aspectos da venda, para garantir que de fato haja um acordo firmado entre as duas partes ao final do processo.

A importância em utilizar táticas de negociação eficientes 

As táticas de negociação podem ser o diferencial que falta para que uma venda seja fechada ou um acordo seja firmado. 

Conhecimento

Conhecer e colocar em prática técnicas de negociação abre o leque de opções para empresas e profissionais que buscam vender seus produtos consigam fechar negócios com muitas pessoas.

Mas para que a empresa domine esta arte de vender a partir de táticas eficientes, ela precisa ter muito conhecimento sobre o seu produto ou serviço, já que este conhecimento é o elemento que vai mover todas as táticas empregadas numa negociação de vendas.

Preparação

Podemos dizer também que a parte mais significativa do processo de negociação é a preparação que fazemos para ela. Por isso, quanto mais conhecimento, melhor.

Planejamento estratégico

É importante também criar um planejamento estratégico para que a empresa tenha a exata noção de qual será o objetivo desejado ao final de um processo de negociação. A partir destas metas que as táticas serão inseridas.

Como planejar a melhor alternativa para um acordo

Em um processo de negociação, a busca pelo acordo é o passo mais importante, e por isso é necessário que se procure sempre planejar a melhor alternativa para se chegar a ele.

Há inclusive um conceito direcionado ao tema, que é o BATNA, sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo.

Numa negociação, se utiliza este conceito quando o vendedor percebe que o processo está emperrado por algum motivo, e por conta deste impasse a saída é buscar o melhor acordo possível, mesmo que ele não seja o ideal.

Ela é uma espécie de plano B em uma negociação e é preciso seguir alguns passos iniciais para ter sucesso ao introduzir esta ideia em uma negociação.

Passo 1°: o que posso conseguir de fato nesta negociação? 

O vendedor precisa ter uma ideia bem clara de onde pode chegar, e isto antes da própria negociação ter início. É preciso criar um plano factível, diferente do plano original, que contém o ideal e o desejável.

Passo 2°: avaliando as consequências

Segundo passo é analisar se o plano factível, ou seja, aquela solução que está mais próxima de agradar o cliente, pode ser colocada em prática sem prejudicar a empresa. Para isso é preciso avaliar bastante para que o resultado final de um acordo gere benefícios e não estresse para as partes.

Passo 3°: uma boa negociação não tem vencedor.

Quando falamos em táticas de negociação em vendas o foco inicial vai todo para a chamada negociação colaborativa, onde não há ‘inimigos’, e quanto melhor for a solução para os dois lados, mais produtivo e saudável será o acordo firmado.

ZOPA - Zona de Possível Acordo negociação integrativa e distributiva

Em um processo de negociação que se avança, um dos elementos principais tende a ser o ZOPA (Zone Of Possible Agreement) ou Zona de Possível Acordo.

Seu conceito parte da ideia de concessão, ou seja, a zona de possível acordo passa e ser viável a partir do momento em que ambas as partes aceitam abrir mão de algo em prol do acordo finalizado.

Todo profissional que trabalha com vendas está sempre em busca de negociações, e que elas sejam bem-sucedidas. Muitas vezes para que se chegue ao sucesso será preciso abrir concessões e neste caso o conceito de ZOPA tende a ajudar bastante.

Isso porque o termo se refere a uma fase da negociação onde o vendedor oferece o menor valor aceitável para fechar o acordo e o comprador oferece o maior valor aceitável para finalizar aquela compra. 

A partir das concessões feitas por ambos é possível finalizar um acordo que proporcione felicidade a ambos.

As principais táticas de negociação

Vamos então conhecer algumas das melhores táticas de negociação:

Autoridade limitada

Existe uma tática que normalmente se utiliza mais para o fim de uma negociação, quando o vendedor concluiu ou expõe para o comprador que o poder que ele tem sobre a negociação é limitado e que ele infelizmente não pode avançar mais na proposta oferecida, não por vontade dele, mas porque há uma hierarquia definida.

Essa tática visa criar um vínculo com o comprador, fazendo ele perceber que há um grande esforço ali para que a negociação seja finalizada e com um acordo que gere felicidade para os dois lados.

Esta é uma tática que gera simpatia, e que é preciso ter muito cuidado e atenção ao usá-la, para que o efeito não seja o oposto.

Tática da legitimação

Uma das táticas mais usadas e que mais dão resultado é a que apresenta depoimentos, experiências, argumentos e avaliações de pessoas influenciadoras para que este seja o incentivador para que o cliente faça a compra.

Isso acontece porque nossa mente se sente mais segura e confortável ao perceber que aquele produto ou serviço está chancelado por outras pessoas, e quanto mais autoridade no tema for o influenciador melhor.

Tática da barganha

A tática da barganha é antiga, mas ainda é uma das mais úteis. Quando você entra em uma negociação deve ter em mente todas as concessões que você poderá fazer e deve também já deixar anotado todas as possíveis concessões que o comprador poderá fazer.

Essas concessões mútuas normalmente vão destravar a negociação e proporcionar um final feliz.

Tática da escassez

Essa é outra tática tradicional, mas que nunca perde o seu valor. Em uma negociação mostre para o seu cliente que aquele produto naqueles moldes de negociação está em suas últimas unidades. Não que não haja mais produto no estoque, mas aquele lote pode ser o último com aquele preço, ou aquele desconto é específico para quem comprar até aquele momento. Esta é uma tática que precisa contar com informações verdadeiras para ter chances ainda maiores de sucesso. 

Tática do ultimato

Essa tática é arriscada, mas quando é utilizada no timing certo e com a leitura correta do comprador gera ótimos resultados. Consiste em você, já na parte final da negociação, deixar claro para o cliente que aquela oferta apresentada é a final, que ela é muito vantajosa para ele, que o produto ou serviço vai de fato solucionar algo na vida do comprador e que é preciso tomar uma decisão já para que o processo não se prolongue mais, até mesmo por limitações do vendedor.   

Conclusão

Vimos aqui o quão estratégico é para um negócio possuir pessoas especializadas em negociação. As vendas são o coração de qualquer empresa, independente de seu porte e é preciso que as pessoas consumam o que você coloca para venda.

Assim, entender a função das táticas de negociação em vendas e conhecer algumas delas é fundamental para que você consiga fazer crescer a sua empresa.

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